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行業(yè)新聞

如何開發(fā)國(guó)外客戶

作者:admin   發(fā)布時(shí)間:2015/11/5 17:20:17   瀏覽次數(shù):2247
事實(shí)上，相對(duì)而言，一個(gè)成熟的國(guó)外客外帶來的訂單和利潤(rùn)都是極為可觀的。當(dāng)然，找到一個(gè)好的國(guó)外客戶并不容易，那么，如何尋找國(guó)外客戶，又是如何開發(fā)國(guó)外客戶呢？
　　下面的資料也許能給你一些啟示。
　尋找國(guó)外的客戶，一般通過以下渠道：最普遍的是參展和網(wǎng)絡(luò)
　（1）自我介紹。通過查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、或者在網(wǎng)站上看到的
聯(lián)系方式，以函電或發(fā)送資料（產(chǎn)品目錄，樣本冊(cè)等）的方式，自我介紹建立關(guān)系；
?。?）請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶；（這一條一般的人很難做到的）
?。?）請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的
業(yè)務(wù)；
?。?）請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般講我駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕?br /> 廠商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解；（這個(gè)方法很不錯(cuò)的，如果不知道如何找這些
使館，就用GOOGLE搜吧）
?。?）通過參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系。這類活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶直接見面，
聯(lián)系的范圍廣；
　（6）利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢
?。?）在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等英語(yǔ)網(wǎng)站（相對(duì)中文而言，英語(yǔ)網(wǎng)站能帶來更多客戶）發(fā)布
產(chǎn)品信息，等客戶來找你。
　現(xiàn)在簡(jiǎn)單介紹一下如何在阿里巴巴、慧聰網(wǎng),中國(guó)傳感器交易網(wǎng):http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com,等網(wǎng)站上發(fā)布信息：很多做網(wǎng)上貿(mào)易的人發(fā)掘客戶，很普遍的一招就是上各大網(wǎng)站跟搜索引擎去尋找那些求購(gòu)信息，找到客戶后再給客戶發(fā)去郵件詢問，往往很少得到非常有價(jià)值的信息，而且很被動(dòng)，因?yàn)榧热黄毡榈淖龇ㄊ沁@樣，當(dāng)然客戶會(huì)收到很多同行的郵件，面對(duì)一大堆的郵件，您的郵件可能是直接被，放進(jìn)了垃圾郵件，就算做下來，那么大競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)也不會(huì)很高，公司都不一定會(huì)認(rèn)可您辛辛苦苦找到的單。我個(gè)人覺得應(yīng)該把自己的產(chǎn)品叫更多的人知道，才是方法。因?yàn)楹芏噘I家也再尋找著賣家，就跟賣家尋找買家是一個(gè)道理，有時(shí)候也很難找到！那我們?yōu)槭裁床荒艿礁鱾€(gè)B2B網(wǎng)站:中國(guó)傳感器交易網(wǎng):http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com去發(fā)布我們的產(chǎn)品呢？叫買家來找我們，這樣我們不是能站到主動(dòng)的位置去跟客戶談了嗎？方法很多就看怎么去做了！！
　　發(fā)布信息要注意幾點(diǎn)：
　　1、發(fā)布信息時(shí)一定要有每個(gè)產(chǎn)品一條獨(dú)立的供應(yīng)標(biāo)題
　　2、標(biāo)題一定要簡(jiǎn)單明確（這樣容易被搜索引擎收錄）
　　3、關(guān)鍵詞最好要中英文都可以寫上（國(guó)外也有華人）
　　4、能發(fā)盡量多發(fā)，不要怕吃苦，有的網(wǎng)站收費(fèi)（收費(fèi)能發(fā)少量），但是大部分都允許你
發(fā)信息的
　　5、堅(jiān)持發(fā)布3個(gè)月肯定會(huì)有收獲??！
　　每天注冊(cè)30個(gè)B2B網(wǎng)址＋每個(gè)網(wǎng)址發(fā)布獨(dú)立標(biāo)題供應(yīng)信息5條以上＋90天堅(jiān)持3個(gè)月之后由于網(wǎng)絡(luò)不像電視，報(bào)紙廣告，過了就沒有，只要您的信息覆蓋了一定成度，會(huì)延續(xù)
　　很久都存在網(wǎng)絡(luò)上的，經(jīng)常更新一下就能排在前面，幾率就更高了。這樣辛苦3個(gè)月之后您就可以每天回復(fù)一下客戶咨詢郵件。
　　開發(fā)國(guó)外客戶應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：
　　1、業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。
　　2、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。
對(duì)于外貿(mào)人怎樣與客戶打交道，提幾點(diǎn)建議：
　　一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：分辨那個(gè)是真盤，那個(gè)是假盤；應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會(huì)淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對(duì)于無價(jià)值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。
　　二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧；要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么？他的購(gòu)買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。
　　三、熟悉自己的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品：質(zhì)量和價(jià)格；要非常清楚你的產(chǎn)品包括質(zhì)量是否適合目標(biāo)市場(chǎng)？要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。現(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松?。∧靼?，一份詢盤，國(guó)外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家，而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單
四、處理電子郵件的八字方針：簡(jiǎn)單、可信、恰當(dāng)、快速；
　　a.簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國(guó)外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。
　　b.可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。
　c.恰當(dāng)：恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專業(yè)。
　　（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。
　?。?）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本。
　?。?）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無拼寫或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
　?。?）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國(guó)家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。
　　d.快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國(guó)際貿(mào)易，很多國(guó)外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。
　　五、要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點(diǎn)非常重要?。。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對(duì)收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是買方市場(chǎng)，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬(wàn)不要輕視買家的任何查詢！
　　建議二個(gè)跟蹤客戶的方法：
　　1.定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會(huì)有不可低估的效果；
　　2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。（客戶節(jié)假日）　無論是中國(guó)客戶還是國(guó)外客戶,生意場(chǎng)上要想保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系就要先學(xué)會(huì)與客戶做朋
友,對(duì)于"禮貌先行"而言，是交朋結(jié)友的先鋒，有句古話：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機(jī)會(huì)，也是他人以禮相待的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)多問征求性的話語(yǔ)，如："好嗎？您看行嗎？您覺得呢？等語(yǔ)氣，要讓客戶覺得您是一個(gè)非常有禮貌的人，這樣他們才會(huì)愿意與您交往，樂意合作。做任一筆生意或發(fā)展任何一個(gè)客戶，坦誠(chéng)相待是關(guān)鍵。我們要思考這樣一個(gè)問題，我們的客戶為什么會(huì)與我們合作？為什么要接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)？其實(shí)這里不外乎于兩個(gè)原因：其一，客戶對(duì)我們的完全信任；其二，客戶一定從我們合作當(dāng)中獲得利益和好處，這也是相互之間合作的目的所在。任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，只要把握好這兩個(gè)關(guān)鍵，我想成功的希望肯定很大。每一個(gè)客戶就是我們的好朋知已，應(yīng)該保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)溝通，不要業(yè)務(wù)談之后，就把客戶忘記了，等到有需要時(shí)再去找別人，那么客戶肯定不愿意與您合作了，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得您是一個(gè)薄情寡義之人。所以要想做好銷售,溝通是關(guān)鍵.
進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。
3、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，圖片一并貼上去。多多撒網(wǎng)。這些專業(yè)網(wǎng)站免費(fèi)在阿里論壇已有前輩貼上了，可一一宣傳。同時(shí)可以通過國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂你的產(chǎn)品，你可以用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他你愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。
4、在中國(guó)傳感器交易網(wǎng):http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com或貿(mào)易通上或在阿里巴巴首頁(yè)上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品，并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，要在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品?！⊥瑫r(shí)在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。到大話在線交易論壇學(xué)會(huì)用訂單直接找客戶?！　?br /> 5、隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。
6、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?br /> 7、報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。
8、任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說說就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。
9、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。　開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)?！⊥ǔ？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)和我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。如果對(duì)出口有難題.或沒有出口權(quán)也可以找北京中儀華世網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司來幫你們出口.解決你們的很多題!

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